04年年底，格力和國美的沖突再次暴露了上游生產(chǎn)商和終端經(jīng)銷商的矛盾沖突，又一次的告誡了管理者：協(xié)調(diào)處理與經(jīng)銷商的關系，進而擴大市場是每一個管理者都必須慎重對待的。

    今天的家電市場，競爭的殘酷無需累言，各個廠家和經(jīng)銷商都在為爭奪市場份額使盡千方百計。而在與經(jīng)銷商對話時，話語權又更多的落在實力雄渾的家電連鎖，或在當?shù)鼐哂兄匾�影響的�?jīng)銷商手中，廠家的地位再次落入尷尬的處境。2004年，海爾集團針對改變這種現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關系，先后實施了“千城萬店”和“120工程”。所謂“千城萬店”就是要在全國重點的1000個城市中建立10000家海爾形象專賣店，“120工程”則是在全國一百萬個縣城中建立一百家海爾專賣店，建立*****個月銷售額超百萬的核心專賣店，建立*******星級服務站。該工程環(huán)環(huán)相扣，牢牢控制了終端。

     具體運營程序如下：市區(qū)內(nèi)和縣城內(nèi)海爾專賣店直接和各地海爾工貿(mào)簽訂銷售協(xié)議，由海爾工貿(mào)直接供貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)海爾專賣店則根據(jù)地域原則從縣城或市內(nèi)海爾專賣店提貨（如當?shù)乜h城無海爾專賣店）。每鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)轄區(qū)內(nèi)行政村的數(shù)量設立海爾星級服務站，數(shù)量原則上不低于60％，星級服務站為當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)海爾經(jīng)銷商服務。

    為配合該工程的實施，海爾集團還進行了相應的人員配置，每個層面都有相關人員進行管理，月銷售額在50萬以上的縣城均配置網(wǎng)絡經(jīng)理一名，負責當?shù)睾�爾具體市場事宜的實施。

     在市區(qū)層面，海爾實施“異業(yè)結盟”策略，即海爾專賣店和當?shù)仄渌�行業(yè)的經(jīng)營者結盟，達成宣傳資源共享，傳播信息共享，消費者共享，并同時讓利于消費者。例如：某海爾專賣店與一超市達成協(xié)議，顧客在該超市購買不同價值的商品，在海爾專賣店購買海爾電器可享受不同的優(yōu)惠，同時在海爾專賣店購買不等的商品在該超市購物同樣享受相應的不等優(yōu)惠。雙方在進行對外宣稱時，必須無償對另一方進行相應宣稱，結盟方必須將海爾加盟的標志置于醒目位置，并不得作出有損海爾形象得行為等。

    對異業(yè)結盟的對象，海爾集團又進行精心選擇，對象基本為在不同行業(yè)具有領頭羊地位的經(jīng)營者，目標客戶直指高端，這一策略得實施，不僅直接擴大了消費者群體，同時通過結盟方的宣傳努力，也進一步提高了雙方的知名度和品牌形象，同時雙方又各自分擔了對方的部分促銷費用，節(jié)省和降低了結盟雙方的宣稱費用，而這種結盟關系又是穩(wěn)固的，長期的，其帶來的效益根本無法來衡量。

與此相較，海爾在美國和林肯的合作，何止是小巫見大巫，“在限定的時間內(nèi)，如果購買或者租賃新款林肯車，您將有機會贏得中國海爾的名品酒柜……”，海爾再舉聯(lián)合營銷大旗，只不過這次海爾的舞臺是在大洋彼岸的美國，而他的合作伙伴變成了著名的汽車品牌---林肯。林肯汽車在美國甚至是全世界都有著非常大的影響力，憑借著車輛的卓越性能和舒適性，林肯車一直被美國等眾多國家作為總統(tǒng)專車。海爾通過與之合作，可以快速提升海爾酒柜在全球范圍內(nèi)的市場影響力，更主要的可以改變歐美市場對海爾---這個MADE IN CHINA的品牌主觀的低檔次印象。”

     而在國內(nèi)，海爾缺乏的不再是知名度，而使要拉近與消費者的距離感，建立其品牌的親和力及從屬感、忠誠度。

      而通過異業(yè)結盟直接促使海爾更加的平民化，消費者無論在什么場合，均逃脫不了海爾宣傳的包圍，而該種宣傳又是由第三人，甚至是許許多多第三人來實施，建立了距離感（宣傳者與受眾），解除了消費者的抵觸心理，消除了赤裸裸的商業(yè)氣息，在潛移默化中影響并引導著消費，同時無形中也強調(diào)了海爾“服務到永遠”的理念，使消費者感觸到了海爾的服務無處不在，無時不有的印象，拉近了海爾品牌的親和力。

     對于下級經(jīng)銷商，海爾集團規(guī)定：必須從上一級的專賣店進貨，沒有海爾區(qū)域相關人員的批準，嚴格禁止經(jīng)銷商不按規(guī)定的渠道銷售。

通過終端的異業(yè)結盟和對下游經(jīng)銷商的鼓勵，專賣店的客戶已不僅僅只是其所覆蓋的社區(qū)，更進一步達到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。

     鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：海爾則通過建立海爾星級服務站的辦法來拉動銷售，推動經(jīng)銷商的積極性。具體方法則是選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄自然村的小賣部或者是代銷店，提供海爾星級服務站匾額一塊，宣傳海報若干及優(yōu)惠券若干，并以成本價格提供海爾碟機一部和碟片300張，供附近海爾客戶免費無償使用，對非海爾客戶則可以以租賃的方式進行經(jīng)營，收益歸小賣部或代銷店主人所有。如在一定期限內(nèi)該服務站為當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商帶來一定的銷售額，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商則給予一定的獎勵，如5臺（不分種類）家電送一臺海爾碟機，10臺送海爾洗衣機一臺等等。

     服務站選擇在自然村內(nèi)經(jīng)營信譽良好，人氣旺盛的地方。主要是宣傳，拉動消費，持服務站優(yōu)惠券在鄉(xiāng)鎮(zhèn)海爾專賣店購買海爾家電可以享受10－50元的優(yōu)惠，同時也提供海爾新品的推介及售后服務信息的提供等，并由海爾人員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商定期回訪，拉近經(jīng)銷商與星級服務站主人，更拉近與消費者的距離。

       除此之外，海爾還要求當?shù)貙Ｙu店必須提供必要的協(xié)助幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行促銷活動，如提供人員、拱門、促銷禮品等，并要求縣城內(nèi)每月促銷活動不少于2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動不少于15次/月。

該系統(tǒng)工程充分利用了第三者的力量，利用人們自我保護意識,來進行信息的傳播和過濾。這就是人進行行為決策時的參考心理。同時利用第三方的力量也減少了必要的阻力，縮減了宣傳成本。

     該策略的任何階段均值得大書特書。異業(yè)結盟：拉動了消費、進行了宣傳、樹立了忠誠感、又讓利了消費者。合作者高興，經(jīng)銷商樂意，消費者又得到了實惠。下游經(jīng)銷商和星級服務站的建立，使各個層次的經(jīng)銷商對存貨毫無畏懼，對銷售充滿信心。

    從上述來看，海爾的目的十分的明確而且也十分的霸道，他要建立由自己獨立控制，不同于現(xiàn)有銷售渠道的自有渠道，在扶植自有渠道成長的同時，進一步打壓了家電連鎖企業(yè)在終端的優(yōu)勢，逐步增強與其對話的強度和力度。